顧客の意思決定から逆算！ - リバースアカウント™

● リバースアカウント™とは？

ターゲット企業の経営陣の視点から逆算して設計された、誰が担当しても成果を出せるアカウントプランの新しい型です。

アカウントプランは、丁寧に書くだけでは動きません。

本当に機能するプランをつくるには、ターゲット企業の経営陣になりきり、「どんな未来を描き、どんな投資判断を下そうとしているのか」を想像する力が必要です。

本トレーニングでは、IR情報や中期経営計画などの公開情報をもとに、経営視点から提案戦略を逆算。

さらに、営業・マーケ・プリセールスが共通言語で連携できる状態を設計し、属人化を排除した、再現可能なアカウントプラン運用を組織に定着させます。

● ファシリテーター / 開発者

アカウントプランは作られていても、ビジネスが広がらない。そんな現場を、複数の国際企業で何度も見てきました。

真の課題は、フォーマットではなく、「経営陣の視点から逆算する計画の質」にあります。

IR情報や中期経営計画をもとに、経営層になりきって構想を描く。この実践知を再現可能なトレーニングとして体系化したものが、リバースアカウント™です。

▶ 開発ストーリーを読む

宮崎祥一｜ビジネス開発コンサルタント

Honeywell、Experian、Teradata、SAS Institute などでアナリティクス事業開発を歴任。ハイテク、製造、金融、医薬、食品、流通、小売など幅広い業界を支援。2023年に Honeywell の Director を退任後、ビジネス開発コンサルタントとして独立。

● 経営視点とは？

アカウントプランは、「顧客の経営陣が何を考え、何に責任を持っているのか」から構想する必要があります。現場の課題や部門ニーズに寄せただけでは、経営判断を動かす提案にはなりません。

経営陣は、中長期の成果を株主に約束し、リスクとリターンを見極めながら投資先を選んでいます。その意思決定を読み解く鍵が、IR情報や中期経営計画といった公開資料です。

リバースアカウント™では、こうした資料を起点に経営の視点で提案戦略を設計します。「なぜこのタイミングで、この提案が経営に響くのか」を語れなければ、アカウントプランは機能しません。

営業の論理ではなく、経営の論理で顧客を捉える──それが経営視点の本質です。

● 逆算設計とは？

多くのアカウントプランは、現場で得た情報を順に積み上げて構成されます。しかしそれでは、「最終的に何を実現すべきか」が曖昧になり、提案に一貫性が生まれません。

逆算設計とは、「顧客の未来像」と「投資判断の基準」を先に見極め、ゴールから遡って戦略を構築する思考法です。意思決定の引き金となる論点を明確にし、それに沿って情報収集や提案内容を設計します。

リバースアカウント™では、IR情報や中期経営計画を出発点に、「この提案がどの経営課題にどう貢献するのか」「どの意思決定プロセスを経るのか」を想定し、そこから逆算して、チーム全体で取るべき行動を共有します。

アカウントプランを、意思決定を動かすための設計図として再構築する。それがリバースアカウント™における「逆算設計」です。

● 共通言語とは？

アカウントプランは営業だけのものではなく、営業・マーケティング・プリセールス・営業企画など、複数の部門が連携しながら顧客に向き合う必要があります。

しかし、部門ごとに顧客理解や視点が異なると、アカウントに対する見解がバラバラになり、プランが個人のメモや現場限定の資料で終わってしまいます。

リバースアカウント™では、アカウントプランをチーム全体の「共通言語」として再定義します。経営課題・戦略目標・提案仮説・行動計画を一貫した構成で整理し、誰が見ても理解・議論・引き継ぎができる状態をつくります。

共通言語があれば、異なる部門が同じ視点で戦略を描き、属人化に依存しないアカウント対応が可能になります。

アカウントプランを「戦略のプラットフォーム」としてチームで運用する。それが、リバースアカウント™における「共通言語」という考え方です。

【お問い合わせ】

ご質問・ご相談はお気軽にどうぞ

ご相談・ご質問を受け付けております。サービスに関する導入検討はもちろん、ちょっとした疑問やご意見でも歓迎いたします。どうぞご遠慮なくご連絡ください。

下記フォームにご入力のうえ送信してください。折り返しメールにてご案内いたします。