経営視点でアカウントプランを再構築するトレーニング

経営計画から逆算する提案戦略

営業責任者が抱える３つの不安

汗をかきながら走る人物のアイコン。案件が途中で途切れることへの不安を表現。
● 案件が途切れる不安

新規案件探しにいつも時間と労力を取られている。

既存顧客から継続的に案件が生まれず、パイプラインが安定しない。

水やりをされているがしおれた芽のイラスト。見込み客が大きく育たない状況を示す。
● 重要顧客が育たない

売上の大半を支える“重点アカウント”を作れずにいる。

どの顧客に注力すべきかが曖昧で、効率的に売上を伸ばせない。

順位が異なる3人の人物のイラスト。提案力や営業成果が属人化している状態を示す。
● 提案が属人化する

提案の質や説得力が営業担当者の能力任せになっている。

やり方を再現できず、チーム全体の底上げが進まない。


リバースアカウント™ とは？

ビジネススーツ姿の男女5名が、ノートパソコンを囲みながら笑顔で作業をしている様子。全体に明るく前向きな印象で、チームでの協働や提案活動の前向きな雰囲気を伝えている。

● リバースアカウント™とは？

リバースアカウント™は、「経営計画から逆算する提案戦略」を軸に、アカウントプランを形骸化させずにチームで動かし続ける仕組みを提供するサービスです。

単なるプラン作成のトレーニングではありません。ターゲット企業のIR情報や中期経営計画を徹底的に読み解き、経営陣の視点から逆算した長期的な提案シナリオを構築します。

さらに、そのシナリオを基に、具体的なアクションプランをアジャイルの考え方で可視化し、営業・マーケティング・プリセールスが共通の進捗ボードを使って誰でも同じ水準で動ける仕組みを整えます。

実行段階では、専門コンサルタントが伴走し、仮説の検証・修正を定期的にレビューします。これにより、属人化せずに、常に最新の経営課題に沿ったアカウントプランを更新し続けることができます。

人物アイコンが棒グラフが表示されたボードを指して説明している様子と、複数人が円卓を囲んで議論しているイラストが描かれている。左下には上向きの矢印があり、下部には『アカウントプラン』の文字。

●  経営計画から逆算するアカウントプラン

多くのアカウントプランは、目先の商談を中心に作られ、クロージングが終われば役目を終えてしまいます。

リバースアカウント™では、ターゲット企業のIR情報や中期経営計画を徹底的に読み解き、経営陣の視点で「どのような未来を描き、どのような投資判断を下そうとしているのか」を逆算して整理します。

これにより、単発の商談プランではなく、企業の戦略に沿った長期的な提案シナリオを構築できます。

人物アイコンが大きなホワイトボードに向かってペンを持って立っているイラスト。ボードにはタスクが並んでおり、その下に3つのアジャイル開発を示す循環する矢印のアイコンが描かれている。左下には上向きの矢印があり、下部には『アジャイル』の文字。

●  アジャイルで進捗を可視化し、形骸化を防ぐ

どれだけ優れたアカウントプランを作っても、運用されなければ意味がありません。

リバースアカウント™では、作成したプランをアクションプランに落とし込み、タスクをアジャイルの考え方で進捗ボード化します。

営業・マーケティング・プリセールスが共通の進捗ボードを確認することで、誰が、いつ、どのアクションを担当し、どこで停滞しているのかを一目で把握できます。

これにより、属人的な進捗管理を防ぎ、プランが常に“動いている状態”を保てます。

3人の人物アイコンが一緒に走っている様子を示すイラストの上に、進捗を示すメーターが3つ並び、左下には上向きの矢印が配置されている。下部には『伴走支援』の文字。

●  伴走支援で仮説を検証し、常に最新の状態に

計画と進捗を可視化しても、現場で状況が変われば仮説はすぐに古くなります。

リバースアカウント™では、専門コンサルタントが伴走し、チームとの定期レビューを通じて仮説を検証・修正する仕組みを提供します。

これにより、「作って終わり」のプランではなく、最新の経営課題に沿ってアップデートされ続ける、実戦で使えるアカウントプランを維持できます。

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導入効果

明るいビジネス空間を背景に、スーツ姿のビジネスパーソン3名が前向きな表情で力強く歩いているシーン。未来志向と成長への期待を表現。

【導入効果】６つのベネフィット

① 提案の再現性が高まる

担当者によって提案の視点がばらつき、成果に差が出ることが多くあります。

リバースアカウント™なら、誰でも経営計画に基づく一貫した提案が可能です。

② 継続提案が自然に生まれる

一度の提案で終わってしまい、追加提案や拡張提案につながらないことが多いです。

経営計画に沿った長期シナリオを設計することで、次の商談が自然に生まれます。

③ 部門横断の連携が強化される

営業・マーケ・プリセールスの間で顧客理解がずれ、情報共有に時間がかかりがちです。

進捗ボードを共通で使うことで、全員が同じ視点で連携できます。

④ プランが形骸化しない

アカウントプランは作成後に放置され、形だけの資料になりがちです。

アクションをアジャイルで可視化することで、常に運用され続けます。

⑤ マネジメント判断が速くなる

現場の活動状況が見えず、適切な支援や方針転換が遅れがちです。

提案進捗がリアルタイムで見えるため、判断が迅速に行えます。

⑥ 育成と学習が加速する

OJTだけでは若手や異動者が戦略的な提案を習得するのに時間がかかります。

逆算型の思考フローと進捗管理で、学びと実践が同時に進みます。


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実施形式

会議室でビジネススーツを着た5人のビジネスパーソンが、資料を見ながら議論している様子。中央の女性がファイルを持ちながら説明しており、他のメンバーが真剣に聞き入っている。画面下には「実施形式」というタイトルが青い帯に白抜き文字で表示されている。

【実施形式】スケジュールと内容

リバースアカウント™は、単なる座学ではなく、実際に手を動かしながら「使いこなす力」を育てる実践型トレーニングです。

下記は一泊二日の合宿形式で実施する場合の参考スケジュールです。

業務の都合に応じて複数回の半日セッションなどの分割実施にも柔軟に対応可能です。

DAY1：経営視点を学びプランを作る

AM： 背景と思考法を習得

リバースアカウント™の必要性と背景を理解し、経営視点でアカウントを読み解くための思考法を学びます。

PM： フォーマット解説とプラン作成

標準フォーマットの構成を確認した上で、営業・マーケ・プリセールスの混成チームで、実際にアカウントプランを作成します。

DAY2：発表とフィードバックで実践力を磨く

AM： チーム発表（前半）

各チームによる発表を開始。発表内容に対して、講師と他チームからフィードバックを行います。

PM： チーム発表（後半）と運用整理

残りのチーム発表を実施し、全体で振り返りと意見交換を行います。最後に、今後の活用方法や定着に向けた運用ポイントを整理します。


フォローアップ：伴走支援とe-Bookで定着化

伴走セッション： 実践を支援

初回実施後も、月次のオンラインレビューやプランの見直しを継続サポートし、現場で運用が定着するまで伴走します。

実施形式はオンサイト、オンライン、ハイブリッド型に対応可能です。

e-Book：アカウントプラン作成の教科書

施策設計・組織巻き込み・運用手順を体系化した実践ガイド（ A4サイズ / 106ページ）を提供し、現場主導の戦略行動を支えます。リバースアカウント™を使いこなすための参考資料として、ご活用ください。


ブルーのシャツを着た宮崎祥一のプロフィール画像。

● ファシリテーター

アカウントプランはあっても、ビジネスが広がらない。そんな現場を、複数の国際企業で何度も目にしてきました。

本当の課題は、フォーマットの形ではなく、「経営計画から逆算された戦略を、チーム全員が動かし続けられるかどうか」にあります。

私は、IR情報や中期経営計画を起点に、顧客の経営視点から構想を描き、形骸化しない運用を徹底してきました。

この実践知を誰でも再現できるように体系化したものが、リバースアカウント™ です。

私自身が現場に伴走し、作るだけで終わらない“動く戦略”を一緒に磨き続けます。

 

宮崎祥一｜ビジネス開発コンサルタント

Honeywell、Experian、Teradata、Avanade、SAS Institute などでアナリティクス事業開発を歴任。製造業（家電・重機・精密・半導体）を中心に、医薬、情報通信、金融、消費財（食品・飲料）など、多様な業界で提案活動を支援。2023年、HoneywellのDirector（Account Management 担当）を退任後、ビジネス開発コンサルタントとして独立。

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対象企業・活用シーン

明るいオフィス空間でスーツ姿のビジネスパーソン3名（男性2名、女性1名）が立ち話をしている。中央の男性がファイルを手に説明し、左右の若手2人が真剣に聞き入っている。手前にはノートパソコンが2台置かれている。画面左下に「対象企業」という文字が青い帯に白抜きで表示されている。

【対象企業】効果を発揮する活用シーン

リバースアカウント™は、アカウントプランを作って終わりにせず、チームでの継続運用を組織に根づかせたい企業に最適です。

経営計画から逆算した戦略を、アジャイルで可視化し、現場の思考と行動を一体で磨き続ける伴走支援を提供します。

● 次のような企業で特に効果を発揮

♦ アカウントプランが形骸化し、現場で更新されていない
♦ 導入事例の少ない製品を扱い、初期提案の説得力を高めたい
♦ 担当者によって提案の質にばらつきがあり、属人化を解消したい
♦ 部門間で共通言語を整備し、進捗状況を全員が把握したい
♦ 若手・異動者の育成を効率化し、再現性のある思考を浸透させたい

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よくある質問

白い背景に薄く植物の影が映る中、大きく「FAQ」と記載され、左下に「よくある質問」と書かれているデザイン画像。

【FAQ】よくある質問をまとめました

● トレーニングを実施するために、事前に用意すべきものはありますか？ A. 貴社の製品・サービス資料、およびアカウントプランを作成したい対象企業名をご用意ください。また、進捗ボードを共有するためのPC・インターネット環境、会場でのWi-Fi、模造紙や付箋などをご準備いただくと、演習がスムーズです。
● アカウントプランのフォーマットはすでにあるのですが、それでも導入効果はありますか？ A.  はい。フォーマットの有無よりも「実際に活用できているかどうか」が重要です。リバースアカウント™では、既存プランを「動く戦略」として形骸化させないために、思考法と伴走支援を含めて強化します。
● トレーニング形式は合宿しか対応していませんか？ A.  合宿形式（1泊2日）を基本としていますが、業務の都合に合わせて半日×複数回の分割実施、オンラインやハイブリッド型にも対応可能です。お気軽にご相談ください。
● 参加対象は営業職だけで問題ありませんか？ A.  いいえ。営業・マーケ・プリセールス・営業企画など、顧客に関わる部門の混成チームでの参加を推奨しています。部門を越えた共通言語を作り、連携体制を強化することで最大の効果が得られます。
● 自社に合わせて内容をカスタマイズすることは可能ですか？ A.  はい。事前に営業責任者様と打ち合わせを行い、体制やアカウント数に応じたフォーマット調整、進め方の最適化などを行います。「少人数でまず試したい」「中核メンバーだけで深掘りしたい」などのご要望にも柔軟に対応可能です。
● 提供価格はいくらですか？ A.  リバースアカウント™は企業ごとの状況や伴走支援の範囲に応じてカスタマイズしてご提供しています。まずはヒアリングを通じて最適な実施内容をご提案し、お見積もりを提示いたします。

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ノートパソコンのキーボードをタイピングする手元のクローズアップ画像。

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