ナンバーワン以外は全て淘汰される

今回のテーマは「ニッチ戦略」です。もともと生物学で使われていた用語なのですが、いつの間にかマーケティングでも使われるようになりました。

生物学におけるニッチ戦略を知ることが、ビジネスにおけるニッチ戦略を知ることに役立つと考えています。今回は植物と昆虫のニッチ戦略から入っていきたいと思います。

・・・最初はカブトムシがトップ画像だったのですが、ちょっとグロいのでキツネにしてみました。キツネのニッチ戦略は、最後のまとめで少し解説しています (^^)

「ニッチ（niche）」とは、美術品や花瓶などを飾るために、壁面に作られた「くぼみ」のことです。本来は西洋の教会などに、よく見られる様式だったのですが、現代の住居にも取り入れられる様になりました。あなたのご自宅にもあるかもしれません。私の家にはありませんが。

マーケティングでも「ニッチ戦略」という言葉をよく使いますが、もともとは生物学の用語で、棲み分けなどの生態系を説明する際に使われます。

上記の写真では１つのニッチに２つのモノが置かれていますが、自然界においては、１つのニッチに１つの種しか存在し得ません。２つの種が重なり合うことはないのです。もし重なってしまうと、そこでは激しい生存競争が始まり、どちらかが淘汰されるまで続きます。いうなれば、自然界はナンバーワンの集まりなのです。

それではまず、植物のニッチ戦略から見ていきましょう。

植物が生きてくい上で、大切なものが３つあります。それは、太陽光、水、そして土です。その中でも太陽光の奪い合いが、最も熾烈を極めます。この写真には、大きな樹木が写っていますが、中間サイズの樹木はほとんど写っていません。太陽光の奪い合いに負けて淘汰されたのです。

一方、この太陽光の奪い合いに対して、ニッチ戦略を仕掛けたのが、地面に生えている草です。幹を作って上を目指すのではなく、そのエネルギーを使って葉を広げ、地面を覆い尽くす戦略です。これにより、木漏れ日を効率よく集めることが出来ます。

植物の次は昆虫のニッチ戦略を見ていきましょう。

カブトムシのオスは、クヌギやコナラといった樹木をテリトリーにしています。樹液を吸うために、テリトリーに入ってきたメスと交尾をして繁殖するのです。もしそのテリトリーに別のオスが侵入した場合には、激しい戦いとなります。その戦いで勝敗を分ける最大の要因は「体の大きさ」です。

当然体の大きい方が有利であるため、大きなカブトムシだけ生き残ります・・・と言いたいところなのですが、実際には小さなカブトムシもかなりの割合で存在しています。

中間サイズのカブトムシは、果敢にも大きなカブトムシに戦いを挑むのですが、残念ながら破れて淘汰されてしまいます。しかし、小さなカブトムシは戦いを挑みません。通常、カブトムシのオスは明け方に活動するのですが、この小さなカブトムシは深夜に活動します。大きなカブトムシが土に潜って寝ている間に活動し、樹液を吸いメスを見つけて交尾をするのです。時間をズラすことが、小さなカブトムシの生き残り戦略なのです。

マーケティングにおける「ニッチ」とは、消費者を限定し、その潜在的な課題を解決することで、特別な地位を獲得することを指しています。潜在的な課題であるため、大企業はその市場規模を無視するか、過小評価する傾向にあります。そのため、中小企業であっても、その市場を専有することが可能なのです。

要は大企業との真っ向勝負を避けて、小さい市場でナンバーワンになるという戦略です。ランチェスター戦略と同じ様な考え方だと言うと、解りやすいかも知れません。

少し話がそれますが、このランチェスター戦略は海外のビジネスマンはほとんど知りません。海外にはマイケル・ポーター氏を始めとする戦略論の大家が数多くいるために、ランチェスター戦略が参入できるニッチが存在していないのだと思います。

ちなみに、いま日本のAmazon.co.jpで「ランチェスター戦略」を検索すると322件ヒットしますが、米国のAmazon.comで「Lanchester strategy」で検索しても13件しかヒットしません。

さて話を戻しましょう。これからみなさんに２件ほど、マーケティングにおけるニッチ戦略の事例をご紹介します。

「カーブス（Curves）」とは、米国テキサス州に本社を置くフィットネスクラブです。全世界に展開をしており、日本では株式会社カーブスホールディングスがビジネスを展開しており、東証一部に上場しています。

このカーブスは、中高年の女性にだけにターゲットを絞り込み、カラダを鍛えるのではなく、健康を維持するためのサービスを提供しています。

女性専用のフィットネスクラブですので、化粧や服装に気を使う必要はありません。また健康維持を目的としているため、プログラムも１回３０分と短めの設定です。予約の必要もないため、空いた時間に気軽に通うことが出来ます。

顧客を絞り込み、そのターゲット層が求めているサービスを提供することで、急成長を果たしています。

トレーディングカードゲームをご存知でしょうか。専用のカードを用いて行うゲームのことで、ポケモンカードや遊戯王カードなどを、見たことがある方も多いと思います。ブシロードは、このトレーディングカードゲームのリーディングカンパニーであり、企画・開発・販売などを手掛けています。

トレーディングカードゲームというビジネスは、大手企業はあまり手を出してこない分野なのですが、それには２つの理由があります。

１つ目はビジネスのスタート時に、多額の費用がかかるということです。トレーディングカードゲームのプロモーションは、まず全国でイベントを開催するところから始まります。多額の広告宣伝費をかけて人を集め、ゲームのルールを覚えてもらわなければなりません。全く売上がない状態のときに、先行で多額の費用かかることになります。

２つ目はゲームを普及させるのに、手間がかかるということです。友達同士で遊ぶだけれあれば、いつまで経ってもゲームは普及しません。当然、売上も伸びなくなるということです。ユーザーを増やすために、各地域ごとにコミュニティーを作り、それを運営していく必要があるのです。非常に手離れの悪いビジネスだということです。

初期段階で多額の費用がかかり、ビジネスがスタートした後も手間がかかるというのでは、大手企業は参入してきません。ブシロードはこのニッチを狙って成功を収めています。

小さなニッチでナンバーワンにならなければ、生き延びることが出来ない。これが自然界の掟です。ニッチは往々にして厳しい環境であるため、その環境になんとか適応しなければならないのですが、その適応戦略は多岐にわたっています。

ビジネスにおいても、ニッチ市場は同様に厳しい環境なのですが、そこにある潜在的な課題を解決する方法も、同じように多岐にわたっています。ビジネスの場合、自然界のように淘汰されることはないまでも、ナンバーツー以下では経営が苦しくなることは、間違いありません。小さな市場でナンバーワンになる、これこそが最も大切なことなのだと思います。

ちなみにトップ画像はキツネです。キツネはタヌキと同じ生活圏なのですが、食べているものが違います。キツネはネズミなどの小動物を狩りますが、タヌキは狩りをせずに落ちているものを食べます・・・まぁ、この豆知識を知ったところで、使い道はなさそうですけど。