新規で役員のアポイントを取る方法

モノクロのうつ向いた女性の顔

今日の論点


役員のアポイントは意外と簡単に取れる

新規開拓って大変ですよね。担当者のアポイントを取って提案をしても、その後、課長、部長、役員と話をつないでいかなければなりません。役員までたどり着くのに、1年以上かかることも少なくありません。

 

だったら、いきなり役員のアポイントを取ることができれば、話が早いと思いませんか。今回はその方法を解説します。

 

ちなみに「私どもの社長が、役員の◯◯様にご挨拶を差し上げたいと申しておりまして・・・」などというオチではありません。



目次


1. 一般的な法人営業のプロセス


ビジネスマンとグラフ

1.1 営業はプロセスが大切!?

まず始めに、営業のプロセスを確認しておきましょう。ここでは法人に対して、3,000万円の商品を販売すると仮定します。

 

3,000万円という金額を考えると、役員の決済が必要そうです。アポイント、訪問、提案、質疑応答、社内承認、これらのプロセスを経たあと、晴れて契約となります。

 

 

当然、途中には担当者、課長、部長、役員と、いくつものハードルがあります。一般的には途中のハードルを飛び越えて、いきなり役員に会うことは出来ないと考えられています。

 

代表番号に電話をかけても、役員につないでもらえませんし、受付に直接出向いても、外出中だと言われて追い返されてしまいます。いきなり役員に会うことが出来ないからこそ、営業プロセスが大切であると言われているのです。しかし、本当に会えないものなのでしょうか?



2. 決済者に会わなければ契約は取れない


シニアの男性ビジネスマン

2.1 決済者に直接会えば話が早い

当たり前ですが、決済者の承認がなければ、契約を獲得することは出来ません。今回のケースで言うと決済者は役員なので、出来る限り早く、この役員と会う必要があるのです。

 

役員に会えば話が早いことは解っているにも関わらず、その方法が見つからない。もっと正確に言うと、いきなり役員のアポイントなどは取れないと、最初から諦めているのだと思います。

 

 

シンプルに考えれば、役員が必ず出向く所に足を運び、どうしても面談したくなるような話を持ちかける。これでアポイントを取ることができるはずです。

 

それでは、具体的なプロセスを解説していきます。



3. 途中のプロセスを飛ばして役員に会う方法


握手する男性ふたり

3.1 ターゲットにする企業を決める

まず始めに、既存顧客リストを作ってください。次に既存顧客のライバル企業のリストを作ってください。このライバル企業リストがあなたのターゲットリストとなります。

 

もちろん既存顧客の情報を売るようなことはしませんので、ご心配頂く必要はありません。


3.2 必ず役員に会える場所に行く

ターゲットとする企業が決まれば、その会社の役員に会いに行かなければなりません。しかし、電話をかけてもつないでもらえませんし、受付に行っても追い返されるだけです。従って役員が必ず出向く場所に、あなたも行く必要があるのです。

 

役員が必ず出向く場所というのは、いくつかあります。一番最初に思いつくのが賀詞交歓会ではないでしょうか。賀詞交歓会では、確かに大企業の役員と名刺交換をすることはできますが、挨拶をして終わるだけで、自社の商品を説明できるような時間はありません。賀詞交歓会は、参加人数が多すぎるのです。

 

そこでお勧めしたいのが表彰式です。世の中には◯◯協会というような団体が、多数存在しています。大企業であれば、100以上の団体に所属しているのではないでしょうか。これらの団体では、年に1〜2回程度、顕著な実績を残した企業を表彰しています。大企業であれば、どこかの団体から必ず表彰を受けているはずです。この表彰式には、必ず役員が出席しますので、ここに出向いていけば、役員に会うことが出来ます。

 

ちなみに、これらの団体に所属していなくとも、参加費を支払えば、表彰式に出席することが出来ます。表彰式の後には懇親会がありますので、そこで役員と名刺交換をすれば、3分間ぐらいは話すことが可能です。ただ、最初の30分程度で帰ってしまいますので、注意が必要です。


3.3 役員が関心を示すミーティングを打診する

役員と名刺交換する際に、商品やサービスのなどを話してはいけません。そもそも役員は、そんなことに全く関心を持っていません。だからあなたは役員が、必ず関心を持つような話をする必要があるのです。

 

役員が関心を持つ話題、それは競合他社の話題です。最初にこの企業をターゲットとして選んだ理由を、思い出してください。あなたの会社は、既にこの会社の競合他社と取引があるのです。

 

しかし、ここで競合他社の実績について、話をしてはいけません。そもそも、それを説明するには、時間が短すぎます。あなたが話をするべきことは、たった一つです。

 

それは「あなたの既存顧客との個別ディスカッションの打診」です。あなたの会社には、全く興味はないのですが、あなたの既存顧客には強い関心があるのです。それはライバル企業だからです。

 

この個別ディスカッションを打診すれば、必ず興味を示します。詳細は秘書の方に連絡しますと伝えれば、これでアポイントを取ることが出来ます。

 

なお既存顧客の了解は、このあとで十分です。既存顧客も同じようにライバル企業の情報に飢えていますので、こちらも必ずこの話に乗ってきます。


3.4 個別ディスカッションを定例会にする

次の目標は、この個別ディスカッションを、定期的に開催できるようにすることです。それには、今後ディスカッションを行うための議題を、洗い出す必要があります。初回の個別ディスカッションで、定期的な開催を打診して、用意した議題一覧に対して意見をもらってください。これを「アジェンダ・コントロール」と呼びます。

 

ただ注意していただきたいのは、あなたの商品やサービスを説明するセッションを、勝手に設けてはいけないということです。この定例会は、あくまでお互いが抱えている問題点と、その解決に向けたアプローチなどを話し合う場です。余計な売り込みは必要ありません。しばらくすると必ずどちらかの会社が、商品やサービスを説明して欲しいと言い出しますので、それまで待ちましょう。

 

定例会が開催できるようになったら、契約は目の前です。あなたの競合他社が入り込む余地は、一切ありません。価格競争なども全く心配する必要がありません。



4. まとめ


シニアの男性ビジネスマンとオフィスレディ

4.1 役員に直接会う方法は必ずある

決済者に直接会って交渉することが、契約の近道であることは、誰もが解っています。しかし、その手段がなかなか見つからないのではないでしょうか。

 

今回ご紹介した方法は、私が偶然発見したものです。以前、参加したセミナーの懇親会で、某大手飲料メーカーのCMOと名刺交換をする機会がありました。その際にたまたま競合他社の話が出たので、私が個別ミーティングの橋渡しをすることになりました。

 

思いのほか簡単にCMOのアポイントが取れたので、他のセミナーでも試してみたところ、同じようにアポイントを取得することが出来ました。それからは、この方法を使って、セールスサイクルの短縮を図っています。

 

他にもたくさんの方法があると思いますので、みなさんも諦めずに探してみてください。