ケースシナリオ™

導入事例がないと、営業は提案をためらいがちになります。

その結果、確度の低い案件ばかりが積み上がり、見かけの数字は増えても、受注にはつながりません。

事例がない提案には、営業個人が多くの準備を強いられます。

資料不足による手間と不満が重なり、提案活動への意欲が低下することが、営業が動かない根本原因です。

提案しても、導入後の姿がイメージできなければ、検討リストにすら載りません。

仮に検討リストに載ったとしても、そのまま顧客の優先順位から外れ、商談が立ち上がらない状態になります。

製品カタログや提案資料を見て、自社での活用方法をイメージできるほど、顧客には時間も余裕もありません。

そのため、導入後の姿が描けない提案は、検討の土俵にすら上がらなくなります。

導入事例がない製品は、リスクを懸念する反対意見が社内で出やすくなります。

特に経営層へのメリット訴求が弱いと、承認プロセスが停滞します。

導入事例がなくても、経営課題に直結していればリスクを上回るメリットを示せます。

逆に、経営課題に沿っていない提案は、反対意見を後押しします。

ケースシナリオ™の制作には、製品の特性に関する情報と、具体的なターゲット企業に関する情報の2つが必要です。

製品については、カタログや提案書などをご提供ください。

経営情報の分析については、ターゲット企業を1社ご指定いただければ、こちらでその企業と競合2社の経営情報を調査・分析し、共通する経営課題を抽出してストーリーを構成いたします。

ここでは、RPAソリューションを小売業のターゲット企業に提案するケースを想定したサンプルをご紹介します。

●  製品特性に関する情報

クライアントにご提供いただくRPAに関する資料です。

• 製品カタログ
• 提案書

●  ターゲット・競合企業に関する情報

ご指定いただいたターゲット企業と競合2社の経営情報をもとに、共通する経営課題を抽出してストーリーに反映します。

• 中期経営計画
• アニュアルレポート
• 直近の四半期決算資料
• ニュース記事

ケースシナリオは、ターゲット業界ごとに作成できるため、導入事例が揃うのを待たずに提案活動を拡大できます。

新たな業界・企業にも積極的にアプローチでき、商談数と売上の基盤を着実に広げます。

業界共通の経営課題に基づくケースシナリオが、初期ヒアリングでの課題抽出と仮説構築を支援します。

共通課題に収まらない個別課題も的確に洗い出し、POC提案前の商談精度を高めます。

業界共通の経営課題や業務課題に沿った「提案の型」を提供するため、誰が提案してもブレない提案が実現できます。

営業力に依存せず、組織全体で高い提案品質を安定的に維持できます。

ストーリー形式で導入後の姿を具体的に描くため、専門知識がなくても効果や流れを直感的に理解できます。

顧客の検討・社内承認を加速し、初期フェーズから受注確度の高い商談を実現します。

貴社の製品・サービスに関する理解を深めるため、製品資料や営業資料などをご提供いただきます。

その内容をもとにオンラインミーティングを実施し、製品の提供価値や営業上の課題、想定ターゲットについて整理します。

ミーティング内容をもとに、最適なケース構成とスコープをご提案いたします。

ご確認後、正式なお見積もりを提出し、ご発注の確定後にプロジェクトを開始いたします。

発注後、営業戦略やターゲット業界における提案の切り口を深掘りするオンラインセッションを実施します。

「誰に・何を・どう提案すべきか」という視点から、業界課題や意思決定プロセスを踏まえて、提案ストーリーの方向性を構築していきます。

営業戦略や製品特性のヒアリングを行い、ターゲットや訴求軸を整理します。

シナリオ作成の土台となる情報設計のため、製品ごとに1回のみ発生します。