新製品を出しても、
なぜ案件が増えないのか?
初期提案の設計図|CaseScenario™
案件が増えない原因は、初期提案の設計にある
新製品の提案が、いつも同じところで止まっていませんか?

上司を紹介して
もらえない

製品デモを
見てもらえない

社内で検討が
始まらない

提案書を渡したが
反応がない
これらは別々の問題ではありません。担当者の説明の巧拙でも、提案資料の完成度でもありません。営業担当者が説明できるのは、多くの場合、商談のその場限りです。
その後、顧客担当者は営業担当者の口頭補足なしに、社内の関係者へ説明を重ねていきます。その場で検討が始まるかどうかは、次の二点で決まります。

構造問題 1|業務課題のままでは、検討対象にならない
顧客社内で予算配分を検討する層は、現場業務の改善効果だけでは判断できません。複数の経営テーマとの優先順位の中で、どれに資源を割くかを決めているためです。
業務課題のまま提示された提案は、検討すべき対象として認識される前に、現場の要望として処理されやすくなります。これは提案内容の質の問題ではなく、業務課題と経営課題のあいだにある言語構造の断絶によって起きています。

構造問題 2|論点が並んでいるだけでは、社内で再現されない
顧客担当者は、業務部門・管理部門・情報システム・法務・財務など、稟議ルート上の関係者に説明を重ねていきます。営業が想定するより、説明先は広く及びます。
提案が論点の列挙にとどまり、市場動向から将来展望までの因果が書面に示されていなければ、担当者も関係者も、項目間を繋ぐ論理を自分で補いながら読むことになります。
補えなければ、検討は進みません。これは担当者個人の説明能力の問題ではなく、
提案ロジックが顧客社内で検討可能な構造として設計されていないことに起因します。
SERVICE
初期提案の設計図|CaseScenario™
営業が説明する資料ではなく、顧客担当者が社内で説明するための設計図
製品カタログは「何ができるか」を、導入事例は「実績」を伝えます。しかし、どちらも「なぜ今この課題に取り組むべきか」までは説明できません。
CaseScenario™は、この問いに答えられる状態を初期段階で整えます。機能は、経営接続とストーリーロジックの2つです。

機能 1|経営接続
業務課題を、経営が検討すべき課題として位置づける
CaseScenario™は、貴社の製品機能が解決する業務課題を、業界共通の経営課題へ接続します。接続によって、その課題は現場の改善テーマではなく、経営が予算配分を検討すべき課題として位置づけられます
「今取り組むべき課題」であることの根拠は、業界が直面する環境変化にあります。避けられない変化に紐づく経営課題であれば、個社の中期経営計画に明記されていなくても、優先的に検討すべき課題として成立します。

機能 2|ストーリーロジック
因果を「顧客担当者の記憶」ではなく書面に残す
市場動向、経営課題、業務課題、解決策、導入、将来展望。CaseScenario™は、この連鎖を一本の因果として構造化します。各要素は独立した項目ではなく、前の要素が次の要素を生む関係で接続されます。
箇条書きや図表は、読んで分かりやすそうに見えます。しかし項目間の因果が示されていなければ、読み手はそれを自分で補わなければなりません。理解が成立するのは因果が追えるときです。
必要なのは、担当者が内容を記憶して再現することではありません。担当者と社内の関係者が同じ書面を手にしながら、因果を追って検討できることです。ストーリーロジックが担保するのは担当者の説明能力ではなく、書面の構造です。
経営接続とストーリーロジックは、片方だけを選べる設計ではありません。接続された経営課題がなければ因果の起点が存在せず、因果構造がなければ接続された論点が書面に残らないためです。
FOUNDATION
共通課題マトリクス
20業界の経営課題を、あらかじめ体系化しています
業務課題を経営課題へ接続するという考え方自体は、既存の営業理論にも存在します。しかしそれは通常、案件ごとに営業担当者が自力で行う作業として想定されています。担当者の知識と経験に依存するため、組織として再現できません。
CaseScenario™は、業界の主要企業のIR・中期経営計画・統合報告書を読み込み、業界が直面する環境変化から各社に共通する経営課題を体系化した「共通課題マトリクス」を、20業界分あらかじめ整備しています。経営課題ごとに、経営インパクト・課題の定義・解決策と障壁・関連する業務課題群を保持しています。
ダウンロード|共通課題マトリクス
対応業界一覧と、産業機器業界の抜粋版をご確認いただけます。
製造
自動車、家電、重機、産業機器、精密機器・電子機器、半導体・電子部品、鉄鋼・素材、化学、医薬
社会基盤
プラント・建設、電力・エネルギー、物流・倉庫
情報通信
情報通信
消費財
飲料、食品、小売
金融
メガバンク・信託、地方銀行、保険、証券
DELIVERY
CaseScenario™ のご提供
ご依頼の前に適合度をご確認ください
新製品・新サービスのローンチは、多くの企業で年に1〜2回程度しか発生しません。
初期提案の準備はルーチン化されておらず、マーケティング・プリセールス・営業のいずれの
担当範囲にも入りにくいまま、着手されずに残りがちです。
CaseScenario™は社外で設計します。どの部門の工数も奪わずに、初期提案が整います。

納品形態 1|成果物納品型
制作は、貴社が訴求したい製品機能を確定するところから始まります。その機能が解決する業務課題の範囲を合意したうえで、共通課題マトリクスを介して経営課題へ接続します。
範囲合意の後、2〜3週間で納品します。営業がそのまま顧客説明に使える形式です。既存の提案書や製品資料を作り替えるものではなく、それらを経営課題の軸で
引き当てるための設計図です。
提供価格:38万円 / 1テーマ

納品形態 2|準委任契約型
提案構造の設計から社内への定着までを、継続的に支援する形態です。準委任契約のため、いつでも終了できます。新領域の立ち上げ期に、提案設計の機能を外部から補う場合に適しています。
提供価格:個別のお見積り
ご依頼の前に適合度をご確認ください
向いている場合
新サービス・新製品をリリースしたが、同業種の導入事例がまだ少ない
営業が決裁者に直接アクセスできず、顧客担当者が社内で説明を引き継ぐ構造がある
複数の部門・階層の合意が必要な投資規模の提案である
提案を担当するメンバーが若手中心で、経営課題の言語を持っていない
向いていない場合
顧客の担当者自身が決裁者で、社内の伝達プロセスがほとんどない
要件・予算枠が確定し、比較購買の段階に入っている案件
機能比較・価格比較が中心の定型調達
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