ブランディングサービス

Brand Building

価格競争に陥らない強いブランドを育成

機能を高める努力が価格競争を生む

ライバル企業との競争に勝つために、自社の商品やサービスに対して新しい機能を追加する。一見、正しい企業努力のように思えますが、実はこれこそが価格競争を生む最大の原因となっています。

 

ライバル企業は、新機能が追加された貴社の商品やサービスを見たときに、どのような行動を取ると思いますか。自社でも同じ機能、いやそれ以上の機能を追加しようと努力してくるのではないでしょうか。また、貴社はそのライバル企業の新しい機能を見たときに、どのような行動を取ると思いますか。さらに上を目指して機能を高める努力をするのではないでしょうか。

 

お互いが最高を目指して機能の追加を図ると、どれも同じような機能を持った商品となってしまうため、本来であれば企業毎に持っていた商品やサービスの特性が失われてしまいます。そうなると差別化できる要因は「価格」しかなくなり、価格競争の泥沼に突入することになります。

 

また、この負の連鎖はここで留まる訳ではありません。常に新しい機能を追加し、それを顧客へプロモーションをしなければならないのですから、それらに対するコストは非常に高いものとなり、利益を確保することが難しくなります。多くの日本企業が海外の企業よりも生産性が低いのは、このコスト負担も大きな要因の一つとなっています。

 

ハーバード大学経営大学院のマイケル・ポーター教授は、このような状況のことを「競争の収斂」と呼んでいます。


機能ではなく信念を訴求する

機能ではなく信念を訴求する

Apple社はなぜ強いのか

機能を訴求しないとすると、一体なにを訴求すればよいのでしょうか。次の2つのメッセージを読み比べてください。

 

<メッセージA>

  • これが新作モデルのPCです。
  • 美しいデザイン、簡単な操作性、堅牢なセキュリティ。
  • 一台いかがでしょうか。

<メッセージB>

  • 自分が世界を変えられると、本気で信じている人たちに、私はツールを届けたい。
  • 美しいデザイン、簡単な操作性、堅牢なセキュリティ。
  • これが新作モデルのPCです。
  • 一台いかがでしょうか。

メッセージAは一般的なPCベンダーのものです。一方、メッセージBは、全世界に熱狂的なファンを持つApple社のものです。

 

メッセージAが商品の「機能」を訴求しているのに対して、メッセージBはビジネスに対する「信念」を訴求しています。まず「信念」を伝えて、それに共感する人たちを集め、彼らと一緒に商品を育てていく。このプロセスこそが、Apple社の強みのひとつなのです。

 


信念を効果的に訴求するには/クチコミの構造

信念を効果的に訴求するには

クチコミの構造を理解する

熱狂的なファンは、誰から頼まれた訳でもないのに、一所懸命、あなたの会社の商品を宣伝してくれます。100人のお客様より、1人の熱狂的なファンの方が、利益に貢献してくれるのです。

 

この熱狂的なファンが、どのようにして、あなたの会社の商品を宣伝してくれるのか、このクチコミの構造を理解することが、より効果的なプロモーションを実現する近道です


信念:自社の信念を伝えれば価格競争に陥らない

信念:自社の信念を伝えれば価格競争に陥らない

商品やサービスの機能を中心に価値の訴求を行うと、それを模倣する企業が必ず出てきます。各企業が模倣を始めると商品やサービスの特性が消えてしまい、価格でしか差別化ができなくなります。機能中心の価値訴求をするのではなく、顧客に自分たちの「信念」を伝えて、それに共感する人たちに商品を販売ようにしなければなりません。


ペルソナ:顧客の具体的な人物像を描く

ペルソナ:顧客の具体的な人物像を描く

自分たちがターゲットとする顧客には、どのような特徴があるのかを知らなければ、顧客に刺さる提案にはなりません。既存の顧客を分類し、どのターゲット層をファンにするのかを、十分に検討する必要があります。またその際に、顧客の具体的な人物像である「ペルソナ」を描くことで、より現実味のある提案をすることができるようになります。


埋没課題:顧客の課題を深堀りする

埋没課題:顧客の課題を深堀りする

顧客は何か課題を抱えているために、商品やサービスを購入ます。ただ、その表面的な購買行動だけを見ていては、顧客が抱える課題の本質を見誤ります。ホットの缶コーヒーを購入したのは、のどが渇いたからではなく、寒いのでカイロとして使いたかったのかもしれません。英字新聞を購入したのは、海外のニュースに関心があるのではなく、プレゼント用のラッピングとして使いたかったのかもしれません。顧客の課題を深堀りすることで、顧客が持つ本当の課題を明らかにします。


価値の総和:商品が持つ価値の総和を最大化する

価値の総和:商品が持つ価値の総和を最大化する

一本 3,000円の普通のワインと3万円のブランドワインを飲み比べても、10倍美味しいわけではありません。1万円の腕時計と100万円の高級腕時計を比べても、100倍美しいわけではありません。これらの価格差を生む原因は、機能やスペックではなく、顧客が感じる情緒的な価値の差なのです。さまざまな方向から商品が持つ価値を集めて、それらを再構成することにより、価値の総和の最大化を図り、ブランド力を向上させます。


顧客接点:コンタクトポイントの体験が全ての評価を決める

顧客接点:コンタクトポイントの体験が全ての評価を決める

顧客は企業とのコンタクトポイントにおける体験に基づいて、商品やサービスの良し悪しを判定します。営業担当者や販売員の対応はもちろんのこと、コールセンターでの会話や、Webサイトの使い勝手などにも影響を受けます。いかに優れた商品やサービスであったとしても、お客様がコンタクトポイントで嫌な体験をすれば、著しく評価が下がってしまうのです。全てのコンタクトポイントを洗い出し、その全てにおいて高いサービスレベルを保つ方法を検討しなくてはなりません。


伝達:伝えてもらうための販促ツールを準備する

伝達:伝えてもらうための販促ツールを準備する

広告、チラシ、カタログなどを見た人が、あなたの会社の商品やサービスを購入する・・・少し前まではこのロジックが通用していました。しかしインターネットやSNSの普及により、このルールは大きく変更されてしまいました。インターネットには、あまりにも膨大な情報が存在しているため、企業の投稿などは誰の目にもとまりません。ことごとくスルーされてしまうのです。顧客が自発的にあなたの会社の商品やサービスを知人に紹介する、これをスムーズに実現できるような販促ツールを準備する必要があります。


ブランド構築支援サービス

ブランド構築支援サービス

なぜブラド構築支援サービスが必要なのか

ブランディングの手法を理解したからと言って、直ぐにビジネスで効果を出せる訳ではありません。これはゴルフ教本を読んだからといって、直ぐにスコアが向上しないのと同じです。試行錯誤を繰り返しながら、少しずつ向上させていく以外に道はありません。

 

ただスポーツトレーニングと同じく、コーチングを受けることで、成長する速度を早め、期間を短縮することは可能です。

 

私たちアルファブランディングは、貴社のプロジェクトにブランドプロデューサーとして参画し、ブランディングの観点からプロジェクトを支援いたします。

 


商品名 ブランド構築支援サービス
内容

貴社のプロジェクトにブランドプロデューサーとして参画し、ブランディングの観点からプロジェクトを支援をいたします。また短期間で結果を出さなければならない場合、各分野のプロフェッショナル(映像、デザイン、SEO、アプリケーションなど)とタスクフォースを組んで、貴社のプロジェクトを支援いたします。なお、費用につきましては、実施する内容と稼働時間によって異なりますので、個別にお見積りいたします。

 

<サービスフロー>

  1. ご要望の確認
  2. 提案書(概算費用を含む)の提示
  3. ご契約の締結
  4. プロジェクトへの参画
  5. 作業報告書の提示・納品

<納品例>

  • プレゼンテーション資料
  • カタログ、パンフレット
  • プロモーション動画
  • Webサイト、ランディングページ
  • ARアプリケーション

サンプル

プレゼンテーション資料

納品物サンプル/プレゼンテーション資料

カタログ/パンフレット

納品物サンプル/カタログ・パンフレット

プロモーション動画

納品物サンプル/プロモーション動画

Webサイト/ランディングページ

ARアプリケーション

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