コンサルタント起業塾

ヒトをブランディング
●コンサルタントとして独立したい ●集客できるのか不安だ ●私の知識を本当にお金に出来るのか? ●Googleで上位を狙いたい ●独立して本当に食べていけるのか?

顧客に課題を聞くな!

顧客のために課題を整理


顧客のために課題を整理

 顧客と話をしていると、こんな課題も整理できないのかと感じることはありませんか。

 

詳しく課題を聞いて、それを図や表にまとめて解説すると顧客からは大絶賛。上司からも褒め言葉をもらい、社内の評価もアップ。自分の知識、経験、方法論にたいして、一層の自信を持ち、次の顧客の課題に取り組み始めます。

 

これだけ顧客からの評判が良いのであれば、独立してコンサルティング事務所を設立しても、絶対に成功するはずだ。そう思ってもおかしくありません。


顧客の課題を聞くな!


顧客の課題を聞くな

誠に残念ながら、このような方が独立してコンサルティング事務所を設立しても、数ヶ月で経営が傾き始めます。優秀なあなたのことですから、コンサルティングの提案依頼は多数寄せられるのですが、残念ながら契約には至りません。

 

では、あなたと契約しない理由は何なのでしょうか。それは顧客の課題を整理して解決策を提案する、このソリューションセールスと言う手法に問題があるのです。

 

顧客の課題を解決することが、コンサルタントの役割だとするなら、顧客の課題を聞くのは、正しいアプローチのように思えますが、よく考えてみてください。競合他社のコンサルタントも同じように課題を聞いています。

 

同じ課題を聞いて解決策を提案するのですから、貴方の提案と競合他社との提案は、とても似た内容にならざるを得ません。

 

提案の内容が同じであれば、大手コンサルティング会社に依頼します。何か障害があったときに、大手企業であれあば、人海戦術で解決を図ることが出来ますが、あなたにはそれが出来ません。だから、あなたに仕事が回って来ることはないのです。


埋没課題を探せ!


埋没課題を探せ!

大手コンサルティング会社と同じ手法を取っていては、絶対に契約を受注することはできません。では一体どうすれば良いのでしょうか。

 

それは至って簡単です。顧客がまだ気づいていない「埋没課題」に対して、解決策を提案すれば良いのです。顧客はあなたの解決策に驚き、何とかコンサルティングを受けたいと感じるはずです。

 

それには、まずは埋没課題を見つけることが必要です。しかし、埋没課題など簡単に見つからないと思われるかもしれませんが大丈夫です。なにも、顧客に大変革をもたらすような埋没課題を見つけろと言っているのではありません。小さな課題で構いません。顧客がまだ気づいていない課題を探して、解決策を提案してください。

 

また、解決策にオリジナリティーは必要ありません。顧客の埋没課題を指摘した時点で、貴方は既に顧客の「先生」となっています。簡単は解決策であっても、堂々と提案を進めてください。これであなたは新たな発見をもたらすコンサルタントとしての地位を確立することができます。


課題のヒアリングを続けていると・・・


課題のヒアリングを続けていると・・・

このまま課題をヒアリングする手法に固執する場合、あなたのコンサルティング事務所の経営を改善するには、次の二つの方法が考えられます。

 

まず一つ目に考えられるのは、ヒアリングの精度を上げることです。質問事項をさらに細かく洗い出し、何度も顧客を訪問するのです。課題に対する理解は深まりますが、今度は顧客の方がこのヒアリングに嫌気が指し、次第に避けられるようになります。

 

二つ目は、顧客訪問を増やす方法です。上手く営業活動を行えば訪問先を増やすことは可能なのですが、今度は肝心のコンサルティングを行う時間がなくなります。

 

このままズルズルと顧客の課題のヒアリングを続けたところで、業績を改善できる可能性はとても低いと言わざるを得ません。何も変えなかったツケを払うことになるのです。


ブランディングは科学


ブランディングは科学

「埋没課題を」見つけるには、どこから着手すれば良いのでしょうか。まず最初に行うべきは、自分の強みの棚卸しをすることです。競合他社の商品との機能比較を行い、自社だけが持つ独自の機能を洗い出します。

 

次に顧客の立場に立って、自社だけが持つ独自の機能が、どの様に役に立つのかを考えます。これが埋没課題を発掘するネタとなります。最初から大きな改善を目指す必要はありません。大切なのは顧客が気づいていないと言うことです。

 

埋没課題を発掘したあとは、それをどのように顧客に届けるのかを検討します。顧客に届けるにあたって重要なことは、提案書のシナリオとデザインです。シナリオが陳腐だと、せっかくの埋没課題を引き立てることが出来ず、顧客の関心を失います。

 

埋没課題とその解決策に磨きをかけて、顧客に新たな驚きを与えることができれば、契約締結は目の前です。


コンサルタント起業塾とは


コンサルティング起業塾とは
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「コンサルタント起業塾」では、数あるブランディング手法の中から、コンサルタントとして独立する際に、本当に役立つものを厳選・再構成して、活用方法をお伝えします。

 1  ブランディング概説
 2

 自己スキルの価値分析

 3

 顧客の埋没課題

 4

 パッケージング

 5

 プロット構成

 6

 提案資料の構成

 7

 プロジェクト マネジメント

 8

 コラボレーション


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