価格競争に陥らない強いブランドを育成

 商品の機能を中心に価値提案を行うと、それを模倣する企業が必ず出てきます。模倣競争が始まると商品の特性が消え、コモディティ化に拍車がかかり、価格競争を激化させるのです。 

 一方、ブランド力のある企業は、商品の機能を説明しません。自分たちの「信念」を伝えて、それに共感する人に商品を売っています。 

このブランドアルファは、グローバル企業が統計的手法を用いて、その実効性を確認したブランディング・メソッドを、国内向けに再構成をしたものです。あなたの会社でも、価格競争に陥らない強いブランドの育成を目指しませんか？

信念（Vision）を伝えれば価格競争に陥らない

商品の機能を中心に価値提案を行うと、それを模倣する企業が必ず出てきます。各企業が模倣を始めると商品の特性が消えてしまい、コモディティ化に拍車をかけ、価格競争を激化させてしまいます。しかし、少数ではありますが、価格競争と無縁の企業もあります。それはブランド力のある企業です。ブランド力のある企業は、機能中心の価値提案をしません。自分たちの「信念（Vision）」を伝えて、それに共感する人に商品を売っているのです。このセッションでは、企業としての信念（Vision）を明確化することで、価格競争に陥らない強いブランドの基礎を作ります。

顧客の課題（Issue）を深堀りして満足度を高める

顧客は何か課題（Issue）を抱えているために、商品やサービスを購入ます。ただ、その表面的な購買行動だけを見ていては、顧客が抱える課題の本質を見誤ります。ホットの缶コーヒーを購入したのは、のどが渇いたからではなく、寒いのでカイロとして使いたかったのかもしれません。英字新聞を購入したのは、海外のニュースに関心があるのではなく、プレゼント用のラッピングとして使いたかったのかもしれません。このセッションでは、顧客の課題（Issue）を深堀りすることで、顧客にマッチした提案とは何かを検討します。

商品が持つ価値（Value）の総和を最大化する

3,000円の普通のワインと3万円のブランドワインを飲み比べても、10倍美味しいわけではありません。1万円の腕時計と100万円の高級腕時計を比べても、100倍美しいわけではありません。これらの価格差を生む原因は、機能やスペックではなく、消費者が感じる価値（Value）の差なのです。このセッションでは、商品やサービスが持つ小さな価値を積み上げることにより「価値の総和」の最大化を図ります。

コンタクト（Contact）ポイントでの体験が評価を決める

顧客は企業とのコンタクトポイントにおける体験に基づいて、商品やサービスの良し悪しを判定します。営業担当者や販売員の対応はもちろんのこと、コールセンターでの会話や、Webサイトの使い勝手などにも影響を受けます。いかに優れた商品やサービスであったとしても、お客様がコンタクトポイントで嫌な体験をすれば、著しく評価が下がってしまうのです。このセッションでは、全てのコンタクトポイントを洗い出し、その全てにおいて高いサービスレベルを保つ方法を検討します。

行動指針（Credo / クレド）で社員のベクトルを合わせる

顧客への対応を精緻にマニュアル化しても、不測の事態は必ず発生します。その際に「マニュアルに書かれていないので対応できません」では、顧客満足度を落としてしまいます。不測の事態が発生しても、それに対応できる方法論が必要です。このセッションでは、従業員の行動を細かく規定する「マニュアル化」ではなく、自発的に判断・行動するための指針である「Credo（クレド）」を作成することで、全社員のベクトルを一つの方向に向かわせ、顧客からの信頼性向上を図ります。

収益性の高い企業は、まず始めに信念を伝えて、それに共感する人に商品やサービスを販売します。これは売上の大部分が、一部の熱狂的なファンから得ているためであり、これらの手法はファンマーケティングと呼ばれています。熱狂的なファンを獲得するために効果的なメッセージとは何か、販促やブランディングの観点から考えてみたいと思います。

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