引き算が売上を回復するワケ


今日の論点

売上が上がらない時に、あなたは何をしますか? 

チラシを巻いたり、クーポンを使ったり。

 

ただ漠然と考えるのは難しいため、雑貨店の経営者だと仮定して、本当に行うべきことを考えてみましょう。

 


引き算が売上を回復するワケ

ブランドのコンセプトを守る

「加える」ことは危険

あなたは雑貨店の経営者です。癒しの空間を演出するような、アジアンテーストな商品を取り扱っています。自分で東南アジアへ出かけて、商品を確かめて輸入販 売しています。従業員は自分自身と、友達2人にパートをお願いして、営業しています。オープンから6ヶ月が立ちますが、なかなか売上が上がりません。さて、どうしますか?

 

よくあるのは、雑誌などで見た売れ筋商品を、自分のお店の商品ラインナップに加えてしまうと言うパターンです。有名雑誌などの特集で、和テーストの商品が売れていると言うような記事を見て、自分のお店のコンセプトから大きく外れていないと考えてしまう。この売れ筋を「加える」と言う考え方は、非常に危険です。


ペルソナを設定しよう

では、どうすれば良いのでしょうか? まず、自分がターゲットとするお客様の、典型的なプロフィールを考えて見ましょう。この作業はプロファイリングと呼ばれており、ターゲットのイメージを具体化することで、販売戦略を考えて行くアプローチです。

  • 28歳のOLで仕事は営業アシスタント
  • 毎日、色々な社内調整に四苦八苦
  • 趣味はアロマテラピー
  • あまり外に出るのは好きじゃない
  • 一人暮らしで、1LDKのマンションに住んでる
  • ちょっとリゾート的なアジアンテーストが好き

あなたがターゲットとしたい顧客を、具体的にイメージすることが大切です。


コンセプトから外れない

さて、このタイプの人に来店してもらうのに、ブームの和テイストの商品を置くことがプラスになるのでしょうか? 

 

ハッキリ言って、「アジアンな癒し」をコンセプトとするならば、和テーストの商品は必要ありません。このような商品を置いてしまうと、お店のコンセプトがボヤけてしまい、売上が下がってしまいます。

 

売上が低迷しているので、売れ筋商品を置く。売れ筋商品を置くことで、お店のコンセプトがボヤける。お店のコンセプトがボヤけることで来客が減る。さらに売れ筋商品を置く・・・。お店が潰れる原因のかなりの部分が、この負のスパイラルをたどってしまう事にあるのです。

 

このような場合には、商品を増やすのではなく、減らすことを考えて下さい。お店のコンセプトは「アジアンな癒し」なのですから、これから外れるものは、商品ラインナップから外して下さい。自社のコンセプトを明確にして、ブランディングで勝負です。

 

さぁ、ブランディングを念頭に置いて、お店の商品をチェックしてみましょう。チョットおしゃれな帽子や、ワンピースなどを置いていませんか?

 

アジアンなはずなのに、アフリカンなものや、メキシカンなものを置いていませんか?「アジアンな癒し」とは関係のない、あなたの好きな商品が、お店のコンセプトをボヤかしてしまっているのです。

 

ビジネスの成功は、足し算ではなく「引き算」です。コンセプトを明確にすることが、売上増加につながります。