人は感情で購入する


今日の論点

人が何か商品を購入する場合、どのようなプロセスで、意思決定を行っているのでしょうか。お店を経営している人にとっては、とても気になるところだと思います。

 

今回は人の購買行動を考えていきましょう。

 


人は感情で購入する

購買行動の分析

本当にいろいろ考えたのか?

「いろいろ考えて、これに決めた。」 良く聞くセリフですね。全てを総合的に検討して、論理的に決断を下したかのようですが、ほとんどの場合、それほど検討されていません。

たとえば自動車を購入する時のことを考えてみましょう。

 

あなたは、どんなことをしますか?まず最初に街の本屋さんに出かけて行って、自動車の雑誌をいくつか買ってくる。情報武装する訳ですね。 その本をペラペラめくりながら色々と考える。30分もすればページの角に、いくつかの折り目がある事に気づくでしょう。


判断基準は何か?

さて、あなた。色々と考えて、この折り目をつけましたよね。選択基準はなんですか。 論理ですか。違いますよね。何となく「良いな」と思ったページを折ったはずです。論理で決めたと言うよりは、感情で決めていますよね。 

 

次に、あきらかに予算をオーバーしてしまうものを削除します。これは論理です。この時点で2~3種類に絞られていると思います。

 

そのあと何をしますか?スペック表を比較ですか? いいえ、あなたはその後、インターネットなどで延々とクチコミを探すことになります。

 

最後にディーラーに行って、オプションなどのサービスを比較して契約書にサインする事になります。これでおしまい。

論理的に決定するのであれば、決定を左右する要因(価格、燃費、乗車人数、形状など)を全て洗い出し、その決定要因にそれぞれにウエイトをつけ、全ての車種を数量化する必要があった訳ですが、普通はそんなことしません。 

 

人は物事を論理で決める訳ではありません。

 

「自分の感情」と「人の意見」、それに「少しの論理」で決めてしまうのです。

 

あっ、そうそう、車の購入で最も面白いのは、既に納車されているにもかかわらず、まだインターネットで、まだ自分の車の情報を検索しています。これは自分の決定を正当化する情報を集めている行為だと言えます。誰しも自分の決定に不安なんですね。